フードデリバリーの集客はどうする？【ポスティングが効果的！？】
ご覧いただきありがとうございます。
コロナウイルスの影響もあり、テイクアウト・デリバリー・通販など、店外の売り上げに活路を見出そうとしている飲食店が増えてきました。
このような状況下、「顧客を増やしたい」「自社販路での売上獲得を狙いたい」と悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
この記事では、フードデリバリーを行っている飲食店の集客に最適なポスティングで、どのような効果が見られるのか、について詳しく説明します。
目次
・自社販路を拡大する目的
・ポスティングの費用対効果
・ポスティング業者に依頼する場合の予算
・新規顧客の見方を変えよう
・ポスティングを行う3つのメリット
・まとめ（ポスティングがいい理由）
記事の目次
自社販路を拡大する目的
やみくもに販路拡大を行ってしまい、失敗した・・・。そういった経験はありませんか？
SNSが一般的に使われはじめた現代では、様々な集客ができるようになりました。そういった中で、何に力を入れたらいいのか分からない、といった課題を解決する必要があります。
そこで、まずは自社販路を拡大する目的は何なのか。目的を達成するためにはどういった集客方法が最適なのか。そういった課題に自発的に取り組み、他分野に視野を広げる視点を持つことで、売上UPの可能性を見込むことができます。
販路拡大するために集客はどうする？？
飲食店の集客には大きく分けて２つあります。１つが、Uber EATS等のオンライン注文。もう一つがポスティング等のオフライン注文です。
今回は、オフライン注文であるポスティングによってどのくらい集客できるのかといった観点から見ていきます。
中には、このアナログな世界でUber EATSやfoodpanda、出前館、DiDiといったプラットフォームに注視すべきと思っている方も多いかもしれません。しかし、市場全体で見るとプラットフォーム経由と同じくらい、チラシ等を見て、直接店舗へ電話して注文する方がいます。
もちろん、ポスティングは業態によっての相性はありますが、特にポスティングの費用対効果が出やすいのは低単価業態や衝動注文業態で、クーポン付きのチラシを配ることによって、反響率もUPします。
では、実際に得られる費用対効果はどうなのでしょうか？？
ポスティングで得られる費用対効果
一般的にチラシによるポスティングの効果は、チラシ数に対しての成約率や反応率といった反響率で評価をします。
※1000人に1人の成約率または反応数だった場合、反響率は0.1％。
仮に、あなたの売上目標が300万円で注文単価が3000円とした場合、
売上目標300万円÷注文単価3000円＝注文数1000件。
このように「1000件」の注文数を獲得することで売上目標を達成することができます。
では、1000件の注文数を獲得するために何枚のチラシを配れば良いのでしょうか。
仮に、ポスティングの反響率が3％だと仮定すると、
注文数1000件÷反響率3％＝33,333枚。
このように「33,333枚」のチラシをポスティング業者に依頼するか、自分で配布することで目標を達成することができます。
そんなうまいこと行くわけがないし、ポスティング業者に依頼した場合の費用はどうするの、と思われる方も多いかも知れません。
そこで、実際にポスティング業者に依頼する場合の予算と顧客の見方について解説します。
ポスティング業者に依頼する場合の予算
ポスティング業者に依頼する場合、主に以下の6つの費用について考えます。
１チラシのデザイン料金
２印刷料金
３配布料金
４依頼するチラシの枚数
５住宅の密度
6人件費
先ほどの例だと、「33,333枚」のチラシ配布をすることで目標達成することができるとお伝えしました。そこで、主に6つの費用すべてを考慮した場合、ポスティング業者に依頼する費用が50万円だとします。
これは、売上300万円に対しての販促費が50万円ということで、言い換えると販促費率は、
広告宣伝費50万円÷売上300万円×100＝16.666667％
ということが分かります。
そして、ここから１件の新規顧客獲得にかけるコストは
販促費50万円÷獲得件数1000件＝500円
ということがわかります。
机上の空論かと思われるかもしれませんが、これ以上に利益を見出してくれるのが、ポスティングに隠された秘訣でもあります。
新規顧客に対する見方を変えよう
新規顧客の見方を変えるとはどういうことなのだろう、と思われる方も多いかと思いますが、決して難しいことではありません。簡単に説明すると、一度ご注文されたお客様の生涯利用額はどのくらいなのかを把握するということです。マーケティングの世界では、これをLTV（Life Time Value）と言います。
では、新規顧客の見方を変えることで、どんな効果があるのか気になるかと思います。
LTVがもたらす効果
新規顧客の見方を変えることで、次の新規顧客獲得にどの程度の予算が必要なのか。ということがわかります。特に、競合相手の多い市場である飲食業界において新規顧客の獲得は極めて重要になります。
いかに少ないコストで大きな効果が生み出せるのか、また既存顧客に対してのアプローチの方法を考えることは、企業が生き残っていく上で欠かせません。
３つのLTV算出方法
LTVの算出方法は3つあります。
本来は、1人ひとりのLTVを個別に求めることが理想的ですが、実際は難しいため指標を用いて、簡易的に算出します。
・LTV＝顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数
・LTV＝顧客の平均購入単価×平均購入回数
・LTV＝（売上高-売上原価）÷購入者数
LTVを自社に取り入れる場合、年間利用回数が1回で終わってしまうのであれば、上記のような販促費はあまり効果的ではありません。つまり、繰り返し利用してもらうために、毎月クーポン付きのポスティングを行う、店舗のLINEでお客様が喜びそうなお得な情報を発信するなど、お客様にとっての意識を変えることで売上に繋がる結果が大きく変わってきます。
ここまで、説明してきたことを振り返ると、顧客の見方を変えることは集客に対する考え方に変化があるのではないでしょうか。
そこで、最後にポスティングにおけるメリットを3つご紹介いたします。
※すでに低単価業態や衝動注文業態はポスティングと相性がいいとお伝えしましたので、ここでは割愛します。
ポスティングを行う3つのメリット
メリット１
ピンポイントで宣伝を行える
自社の宣伝を行いたい地域、自社の商品を知ってもらいたい人に対して、ピンポイントで宣伝できることがメリットの一つです。地域だけでなく、配布したい世帯などもターゲットにすることで、他の広告手法と比較的に手間やコストを省くことができます。
メリット２
対象にしているターゲットは見てくれる可能性が高い
チラシと聞くと、すぐに捨ててしまう人が多い印象を持っている方が多くいらっしゃいます。しかし、インパクトのあるチラシや気になるチラシは一度手に取って確認してもらえます。広告は、まず見てもらわなければ、その人にとって必要か不必要かこちらが判断することはできません。訴求したい人物像を設計することで、よりあなたのお店や商品を知ってもらうことができます。
メリット３
近隣住民とコミュニケーションをとってもらえる
自分たちの地域でポスティングを行う場合に限定されますが、チラシを実際に受け取ったお客様が店舗に訪れた際に、「おいしかった」と周りに宣伝してもらえる可能性があります。そういったご近所さん経由で、思った以上の反響率が取れることは珍しいことではありません。
まとめ
・自社販路を拡大する目的は何か
・オンライン、オフラインの集客は同じくらい効果がある
・LTVを高めることで、集客にかける費用がわかる
